先去撞最難的那一塊——聽《Medsider》聊 Ammortal 怎麼決定要不要做

目錄

1. 我一直把「先問市場要不要」當成降風險的全部
2. 六個月、33 個原型，買到一個可以收手的理由
3. 我現在怎麼排順序，以及哪裡我還沒把握
4. 可以參考的資料
5. 帶得走的一件事

蹇，難也，險在前也。見險而能止，知矣哉！

—— 《周易・蹇卦・彖傳》（先秦）

2026 年 10 月 26 日上線的《Medsider》這一集，主持人 Scott Nelson 訪問 Ammortal 共同創辦人兼執行長 Brian Le Gette，談一台定價十六萬美元、700 磅、600 個零件的艙怎麼從一張草圖變成產品。Le Gette 說他開工後先挑出整台機器裡沒人做過的那一個零件，花六個月、做了 33 個原型去證明它造得出來，造不出來就整個產品不做；從原型到可量產版本一共三年半，資本投入是這種複雜度常見水準的三分之一到二分之一。他這個順序走得通有前提：這是他第五家公司，手上有過去賺到錢的投資人可以回頭敲門，而且產品一試就有體感——三個條件缺一個，先攻技術難關有機會把錢燒完卻沒人要。

我一直把「先問市場要不要」當成降風險的全部

我自己看硬體新創，順序是這樣排的：先確認有人要，做一個看得出概念的樣品拿去募資，技術難關留到有錢之後再解。這個排法的理由聽起來站得住——造得出來卻沒人買，是最貴的死法，所以把需求驗證往前挪，看起來就是在降風險。

於是「先解最難的」在我耳裡長年都是一句勵志話。

工程師講這句我會點頭，但心裡想的是：那你要先拿什麼去跟投資人講？

價格我想得更淺。我把定價當成市場告訴你的答案：做出來、拿去問、收到報價區間、再回來調成本。Le Gette 的講法把這個順序整個翻過去。他說他進一個產業習慣走窗戶進去，不走前門也不走後門——他對那個產業懂一點，但不在裡面，所以不被「現在是什麼樣」綁住。他進來做 Ammortal 的時候，業內的人跟他說：這個產業沒有人賣得掉十六萬美元的東西。他回了一句：還好我聽到這句話的時候，產品已經設計完了。

承認一下我哪裡想淺了：我把「驗需求」跟「降風險」當成同一件事，所以只要有人說想要，我就覺得風險下降了。這集讓我看到另一種帳算法。

六個月、33 個原型，買到一個可以收手的理由

Le Gette 的做法是一句話：先問整台機器裡最複雜的那個子系統、零件、隨便哪一塊是什麼；那一塊做不出來，其他什麼都別做。

Ammortal 這台艙裡面有一個零件，製造沒人做過、工程也沒人做過，他說有三個理由導致它過去沒被做出來（為了專利他沒講是哪個零件）。他先花六個月去撞它，做了 33 個原型，成了，知道怎麼造了。然後他問下一句：下一個最大的「快速失敗、便宜失敗」在哪裡？

這個順序值錢的地方在數字對比。整個設計期三年半，驗那一塊花六個月。如果那六個月撞不出來，他損失六個月；如果把它留到最後才發現造不出來，他損失三年半，還外加一路燒掉的錢、招進來的人、簽出去的通路。

他回頭看自己第一家公司，說當年他和合夥人多做了 50% 不重要的事——這句話的重量在於他第一家公司（One80s）做到 Inc. 500 第九名，那是成功的案例，裡面照樣有一半的力氣花在不會決定生死的地方。

Scott 在這裡接了一個對照案例，我覺得是整集最有用的交叉驗證。他說他訪過 Shockwave Medical 共同創辦人 Dan Hawkins，Hawkins 提到 Intuitive Surgical 早期 Fred Moll 指揮工程團隊的方式，就是認出那個最大的技術瓶頸、把資源全砸過去，解掉才准往下走。兩個獨立的人、兩個不同年代的醫材公司，排出同一個順序。

價格那段也是同一套算法，只是換到商業面。Le Gette 把它重算一遍給自己聽：艙裡疊起來的那幾種技術，分開做要三個小時，他壓到 25 分鐘。B2B 客戶要的是翻桌率，本來得擺四個房間的設備，現在一個房間就夠，而且他可以擺四個這樣的房間。算到這裡他說：等一下，我不貴，我算便宜。

這句話的前提是那幾種技術疊在一起有效，而他講到這裡自己停下來聲明：Ammortal 是養生健康類產品，沒有醫療器材的身分，不能聲稱療效，他只能說組合進去的那些子領域研究各自被證明過什麼。界線講得這麼清楚，反而讓我願意多聽後面那段。

有一個細節我很喜歡。他說最初的靈感來自在布宜諾斯艾利斯喝馬爾貝克、吃牛排、看馬球的時候，一個後來成為合夥人的人跟他講綜合格鬥選手用光療和脈衝電磁場的故事：本來該休養十一、十二個月的膝傷，六到八週就回擂台贏了。他問了一句「這個有人做過全身的嗎」，對方說沒有。他把這件事擱著，某天早上醒來把那個艙畫出來，又擱著，再過一陣子某天早上醒來決定非做不可，賣掉手上那家公司就進來了。整台機器最難的工程問題他講得同樣具體：15,000 伏特之下很多材料會從絕緣體變成導體，塑膠也會；訊號線在重疊的強場裡會從 0 跳成 1。

我現在怎麼排順序，以及哪裡我還沒把握

如果你手上也有一件沒人做過的事——一個新功能、一門新服務、一個沒人說服成功過的客戶——你心裡可能也有我那個舊想法：先把看得見的部分做出來給人看。我現在會先停下來問一句：這件事裡面有哪一塊，做不出來整件事就不用做？然後再問那塊要花多久才知道答案。這兩句問完，順序通常就自己排好了。

這集還有一段把同樣的動作套在通路上，那是我更想記住的部分。很多人的痛點是這個：客人明明很喜歡、開完會氣氛超好，然後就沒有然後了。Ammortal 早期去了一個以保險給付為主的展會，Le Gette 說會開得精彩、體驗做得精彩，零成交。他們把共同點抓出來，發現是給付結構——那群人會喜歡、會想要，可是房間裡那筆錢的經濟結構撐不住。從此他們看到靠保險系統賺錢的對象就直接走開。

他原話說這是他們初期最大的一塊時間浪費。

所以在通路上要先撞的那一塊，是「錢怎麼進來」，喜不喜歡放後面。他的四個通路都是現金付款：職業運動隊（他說拿下大部分的美國職棒與美式足球球團）、高端飯店與水療（四季、麗思、瑞吉、Canyon Ranch 這類）、健身與長壽診所、以及高淨值個人的家裡。他點出高淨值個人這條線的獨特價值在成交週期——那種能臨時起意多買一台車的人，可以當天決定、當天付款；飯店集團從接觸到進場要十二到十八個月。對一家現金吃緊的硬體新創來說，這兩條線在資產負債表上扮演的角色不一樣。

Scott 把這件事歸納成一個我沒想過的欄位：我們習慣盤點臨床風險、技術風險、付款風險，但還有一個工作流程風險。產品再好，只要它在那間診所裡製造摩擦，它就不會被採用。

Le Gette 的對策是把櫃台的知識需求降到零：人走進有艙的房間，碰螢幕，螢幕從脫衣服、怎麼戴鼻管、到結束後要做什麼全部講完。他們還做了一個 15 分鐘的課程，設計目的是給遲到的客人用——「你遲到了，我還是可以給你 15 分鐘」，排程不會崩。節目裡 Scott 說他有個朋友前陣子在佛州一間他平常不去的診所做了一次，回來講的重點是那邊的人對這台機器熟得不得了，沒有半點手忙腳亂。診所員工流動率高，這件事比聽起來重要。

還沒把握的地方我想講三個。第一，他這套順序高度依賴「試了就想要」。他說運動員進去之前一直叫他講科學，他的回答是你先去用一次；人出來的時候希望它有效，不用他去說服。如果你的產品要三個月才看得出效果，這顆雪球滾不起來，先攻技術難關的風險就高一截。第二，沒有臨床數據當門票，背書就只能靠體感與場館的使用紀錄；體感因人而異的那一天，同一顆雪球會倒著滾，而這集沒有談到這個風險怎麼管。第三，他講募資那段有個說法我無法從一集訪談裡驗證：他說 Ammortal 是資料平台公司，剛上市的時候長得像硬體公司，所以機構投資人會拿硬體公式套上來，套不準就得一路頂著坡度解釋，於是他轉向自造財富的家族辦公室、職業運動員、幾個他不能點名的名人，還有一個高級訂製服品牌。這個「我們算另一種公司」的敘事，我在很多募資故事裡聽過，很難從外面分辨是洞見還是話術。不過他講的現象有具體形狀：第一個談的人懂、花了時間，案子到管理合夥人那關，對方沒參與過那些對話，拿出舊公式一套就沒了。這個形狀我在別的地方也看過。

可以參考的資料

• 《Medsider》2026 年 10 月 26 日上線的這一集，主持人 Scott Nelson 訪 Ammortal 共同創辦人兼執行長 Brian Le Gette
• Ammortal 官網 ammortal.com，節目中提到的課程長度與通路分布可以在上面對照
• 節目中提到的對照案例：Shockwave Medical 共同創辦人 Dan Hawkins 談 Intuitive Surgical 早期把資源集中在單一技術瓶頸的做法
• 節目後段提到 Beehiiv 執行長 Tyler Denk 寫過的募資長文，拿來對照「非得要名牌投資人領投」這個焦慮
• 《周易・蹇卦》（先秦，公共領域）

帶得走的一件事

一個觀念：去撞那塊「做不出來整件事就不用做」的石頭，買到的東西是一個便宜的收手理由。多數人把精力放在能做出成果的那幾塊，因為那裡有進度感、有東西可以拿去給人看；而決定這件事會不會成的那一塊，往往是你最不想碰、也最沒把握的那一塊。你愈晚去碰它，收手的價格就愈貴——六個月和三年半的差別就在這裡。

我試過的一個做法，拿你現在拖著的任何一件事來練都行：搬家、轉職、要不要生小孩、學一種語言、跟某個人把話講開。把這件事要做的項目寫成一張清單，然後圈出一項——「這一項辦不到，整件事就不用做」。

接下來一週只去試那一項，別碰清單上其他的。想開一間小店的人，花三個月調菜單是舒服的，可是真正會讓這件事喊停的，常常是那個地點的租金跟人流；想轉職的人，整理履歷很舒服，真正的那一塊可能是家裡那筆固定支出減不減得下來。圈出來、去試、一週後回來看，你會知道自己是在前進，還是在舒服的那幾塊上面繞圈。

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本文為投資方法論的教育性分享，不構成任何個股買賣建議、不提供目標價、不針對當期標的。投資有風險，任何決策請自行判斷或諮詢合格的專業人士。